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Massar Al Moukawil

Cartographie de l'Écosystème Entrepreneurial et Mécanismes d'Accompagnement de la Région TTA



Etablir un plan d’action commercial



1.QU’EST CE QU’UN PLAN D’ACTION COMMERCIAL ?

Le PAC est un outil clé pour le déploiement de la stratégie commerciale de votre entreprise et le management de votre force de vente. Il s’aligne avec le plan stratégique de l’entreprise. Il aide à planifier, organiser et suivre les actions commerciales telles que :

  • L’identification des clients cibles
  • Le développement de nouveaux produits
  • L’élaboration d’une politique de prix
  • Le développement de supports de vente
  • L’utilisation de nouveaux réseaux de distribution

 

Le PAC peut également inclure les modifications de la structure organisationnelle de la force de vente, c’est-à-dire s’il y a besoin de recruter pour déployer un chantier commercial précis par exemple. Il comporte aussi les moyens et budgets nécessaires pour mettre en œuvre les actions, ainsi qu’un suivi de la réalisation des actions.

2. A QUOI SERT UN PLAN D’ACTION COMMERCIAL ET COMMENT L’UTILISER ?

Le PAC a une fonctionnalité très élargie et peut vous être utile à tous les niveaux :

  • Un instrument de management : au-delà de sa fonction commerciale, le PAC permet de gérer la force de vente (les vendeurs), il permet de fixer les priorités en explicitant le “quoi”, le “pourquoi” et le “comment”. Il donne du sens à leurs efforts quotidiens et contribue à leur
  • Un outil de coordination avec le plan marketing : si l’entreprise a également un plan marketing, le plan commercial est un excellent liant entre les deux stratégies (marketing et commercial) et permet un alignement
  • Un outil de projection stratégique : le PAC ne va pas au-delà d’un an, le marché et les enjeux commerciaux pouvant changer rapidement (évolution du chiffre d’affaires, nouvelle concurrence, facteurs exogènes affectant les ventes, etc.)
3. QUE CONTIENT LE PLAN D’ACTION COMMERCIAL ?

Le PAC est généralement structuré en quatre parties clés :

  1. Rappel de la stratégie commerciale et de son fondement : la première partie du PAC rappelle le sens de la stratégie commercial, les objectifs stratégiques, les fondements et la vision de l’entreprise
  2. La définition des objectifs : la stratégie commerciale comprend obligatoirement des objectifs pour pouvoir mesurer sa performance et s’assurer que l’on est sur la bonne voie de développement. Les objectifs doivent être SMART:
  1. Spécifiques
  2. Mesurables
  3. Atteignables
  4. Réalistes
  5. Dans le temps
  1. Le détail des actions commerciales, avec le budget, les moyens et les indicateurs de suivi y afférents : les actions sont supposées permettre d’atteindre les objectifs préalablement fixés. Attention donc à être réaliste dans vos objectifs ! L’idée est de pouvoir se donner des actions pouvant être mises en œuvre dans le cadre de votre organisation actuelle et non future. Il est impératif de pouvoir mettre des moyens et des indicateurs de suivi de ces actions afin de “tracker” leur réalisation.
  2. Le calendrier de réalisation : le calendrier est essentiel pour se sentir en maîtrise de son temps Il comprend l’affectation des tâches à une ou plusieurs personnes responsables, les échéances, et mesure le processus pour atteindre les objectifs fixés.