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Le développement à l’international d’une entreprise se fait généralement de deux manières :
Vous trouverez ci-dessous une liste non-exhaustive d’indicateurs pouvant être utilisés pour déterminer si un pays/marché est attractif :
3. Indicateurs concurrentiels
Profil des principaux acteurs de chaque marché :
A retenir : Outre les indicateurs généraux ci-dessus, vous devez également déterminer quels sont les indicateurs spécifiques à votre spécialité qui vous aideront à évaluer l’attractivité d’un pays/marché. Par exemple, dans le cas d’une entreprise de Retail, vous pouvez choisir d’adopter des indicateurs tels que la force et la perception des marques concurrentes, le niveau de maturité des infrastructures de logistique, les marges captées aux différentes étapes de la chaîne de valeur, etc.
Mon produit peut-il entrer dans le pays ?
Le coût réel de vos produits à l’export ne s’arrête pas au seul coût de production. Vous devez prendre en compte le fait que plusieurs obstacles réglementaires, techniques, logistiques ou encore financiers viennent compliquer le calcul initial.
Retrouvez ici-bas quelques questions à se poser lorsque vous étudiez la possibilité d’exporter :
Existe-t-il des réglementations locales qui m’empêchent d’exporter mon produit ?
Puis-je bénéficier commercialement ou techniquement d’un éventuel accord bilatéral (baisse des tarifs à l’importation, conformité des produits…etc.) ?
Où trouver des informations sur les marchés cible ?
Pour obtenir ce type d’information, vous pouvez vous rendre sur les sites web suivants :
Si vous souhaitez importer ou exporter, la première étape est souvent la recherche de partenaires
: clients, revendeurs, fournisseurs.
Si vous souhaitez vous faire aider dans votre démarche de recherche de partenaires, vous pouvez adhérer à des organismes qui vous mettront en contact avec des acteurs à l’étranger :
Certains acteurs peuvent également réaliser pour vous des missions de prospection sur mesure :
Ces missions de prospection consistent en des voyages d’affaires avec des rencontres organisées et des visites en entreprise afin de vous permettre de rencontrer des partenaires potentiels. En ce qui concerne le prix, les forfaits dépendent du pays et de l’acteur. Ils incluent en général transports et hôtels. Par exemple : pour un voyage de 5 jours au Sénégal tous frais payés, la CFCIM facture 31500 dhs/personne.
La distribution de ses produits et/ou services à l’étranger pose la question primordiale du mode de présence de l’entreprise à l’étranger. Le choix du mode de présence dépend de plusieurs facteurs, parmi lesquels les plus importants à retenir sont :
Chaque entreprise doit ainsi choisir au cas par cas soit de passer par des intermédiaires, soit de s’implanter dans le pays cible.
Plusieurs solutions existent pour ce faire, dont notamment :
Description: Mandataire chargé, de façon permanente et indépendante, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestations de services, au nom et pour le compte d’autres entreprises.
Avantages:
Inconvénients:
2. Importateur – Distributeur
Description : L’importateur ou distributeur est un commerçant indépendant étranger qui achète ferme les produits de l’exportateur et qui ensuite les revend à son nom et pour son propre compte, donc à ses risques et profits. Il se rémunère en prélevant une marge bénéficiaire.
Avantages:
Inconvénients:
Concession
Description : Accord entre deux entreprises, l’une cédant à l’autre la location d’une enseigne/ marque et la garantie d’une exclusivité territoriale pour le concessionnaire (appelé aussi parfois importateur exclusif)
Avantages:
Inconvénients:
3. Franchise
Description : Accord commercial et juridique par lequel une entreprise appelée “franchiseur” s’engage pour une rémunération à fournir à une seconde entreprise, dite “franchisée” :
Le terme « franchise » ne s’applique que si les trois conditions précédentes sont réunies.
Avantages:
Contrôle par le franchiseur de la politique commerciale (prix, communication…) ; gagne de plus d’informations sur le marché
Inconvénients:
Description : Forme d’implantation directe qui ne dispose pas de personnalité morale, juridique et fiscale propre, au contraire de la filiale.
Avantages:
Inconvénients:
2. La filiale
Description : Société de nationalité locale avec une personnalité juridique indépendante de sa maison mère mais contrôlée majoritairement par celle-ci.
Mode de pénétration le plus complet d’un marché étranger : au-delà d’une implantation locale permanente, la filiale dispose d’une grande autonomie et a plus de responsabilités que le bureau de représentation Avantages :
Inconvénients:
Description : Accord entre deux entreprises partenaires établies dans des pays différents qui souhaitent créer ou acquérir conjointement une filiale sur le marché du partenaire étranger. La coopération est envisagée sur le long terme.
Il existe souvent une relation complémentaire entre la joint-venture et les maisons mères. Par exemple:
Avantages:
Inconvénients:
Avant d’engager une démarche d’importation ou d’exportation, il est notamment important de vous renseigner sur :
Référez-vous au site officiel de l’ADII (Administration des Douanes et Impôts Indirects) qui propose une nomenclature des produits avec pour chacun le régime douanier en vigueur : Administration des Douanes et Impôts Indirects
2. Tarifs généraux d’importation
Il est difficile de faire ressortir des tarifs moyens tant les régimes d’exception par produits et par pays sont nombreux. Néanmoins, dans le cadre du régime de droit commun, on peut recenser les taux suivants :
Vous pouvez vous faire assister dans votre logistique par les acteurs suivants afin d’exporter et importer vos produits :
Il peut revêtir plusieurs statuts selon le type de contrat qui le lie à son client :
La liste des transitaires agréés par région est accessible sur le site de la douane marocaine : Administration des Douanes et Impôts Indirects
Il assiste pour toutes les formalités douanières à effectuer. A noter que la plupart des transitaires possèdent dans leurs équipes des courtiers en douane.
Vous avez également la possibilité de sous-traiter vos opérations, en particulier à l’export :
sociétés de services indépendantes qui remplissent l’ensemble des fonctions du service export d’une entreprise, dans le cadre d’un contrat de mandat.
également appelées “sociétés d’import-export” ou tout simplement “négociants”, ces sociétés achètent pour leurs propres comptes des produits appartenant à d’autres entreprises et les revendent ensuite en leur nom propre sur les marchés étrangers en y appliquant la marge voulue.
simples intermédiaires non propriétaires dont le rôle consiste à mettre en rapport vendeur et acheteur.
Le Ministère de l’Industrie et du Commerce édite le Guide de l’Opérateur du Commerce Extérieur, dans lequel vous trouverez toutes les procédures détaillées relatives à l’importation comme à l’exportation ainsi que des contacts dans les administrations.
Bon à savoir : les pièces à fournir et démarches peuvent évoluer et l’information n’est pas toujours disponible sur Internet. Il est donc recommandé de contacter directement le Ministère du Commerce Extérieur pour obtenir des renseignements à jour.
Qu’est que c’est ? Le risque crédit ou commercial est le risque que le débiteur (le client) soit défaillant au moment du paiement. Cette défaillance génère des impayés qui affectent la trésorerie, voire les revenus de l’entreprise.
Comment gérer ce risque ? Il est primordial de se renseigner au maximum sur la capacité du client à payer : est-il solvable ? Est-il sérieux ? Comment paie-t-il ses autres fournisseurs ? Respecte-t-il ses engagements ?
Quels outils peuvent-ils m’aider à gérer ce risque ?
Avantages du paiement à la commande |
Inconvénients du paiement à la commande |
Le BFR du vendeur ne gonfle pas Gestion administrative légère |
Une solution difficile à obtenir de la part des acheteurs |
L’acheteur et le vendeur contractent chacun de leur côté une caution bancaire, chacun ayant sa propre banque. Quand les marchandises ont transité et que les documents sont en ordre, les banques créditent les sommes concernées. Les banques jouent le rôle d’intermédiaire.
Avantages du crédit documentaire |
Inconvénients du crédit documentaire |
Garantie du règlement par des institutions généralement fiables |
Coût élevé (2 à 3% de la transaction) Très forte complexité administrative |
Une version plus simple du crédit documentaire : elle garantit un virement bancaire, tout en exigeant moins de documents que le credoc.
Avantages de la Lettre de crédit stand-by |
Inconvénients de la Lettre de crédit stand-by |
Garantie des défauts de paiement Procédure moins lourde que le Credoc |
Coût élevé (mais moins que le Credoc) Moins accepté par les acheteurs que le Credoc |
Qu’est que c’est ? Tout événement valant force majeure pour le débiteur (acheteur) et qui l’empêche de s’acquitter de ses factures :
Ce risque peut également revêtir la forme d’un retrait des licences d’importation ou des autorisations de change, d’un embargo, de l’instauration d’une licence d’importation pour des produits qui, auparavant, pouvaient être importés librement, ou de l’absence de transfert en devises de sommes payées en monnaie locale.
Comment gérer ce risque ? Les recours sont très difficiles à gérer dans ce genre de situation et dépendent des pays concernés. Il s’agit de bien évaluer le risque que présente le pays concerné. Par exemple, plus les institutions du pays sont défaillantes ou corrompues, plus le risque est accru.
Quels outils peuvent-ils m’aider à gérer ce risque ? Il n’y a pas d’outils à proprement dit. Les grands assureurs du commerce international (Coface, Euler Hermes…etc.) proposent généralement sur leurs sites Internet des évaluations du risque politique par pays pour aider les entreprises dans leurs décisions.
Qu’est que c’est ? Lorsque les devises du vendeur et de l’acheteur sont différentes, toute évolution du taux de change se fait au détriment d’un des deux acteurs. Si la vente se réalise avec la devise de l’acheteur, le risque est porté par le vendeur qui peut voir le produit de sa vente fondre en cas de dévaluation de la devise du client.
Comment gérer ce risque ? L’idéal pour l’entreprise est d’utiliser sa propre devise lors de la rédaction du contrat. Toutefois, cet élément est à négocier avec l’acheteur.
Quels outils peuvent-ils m’aider à gérer ce risque ?
Le risque de change peut être atténué voire supprimé grâce à des assurances ou des options de vente sur la devise de transaction.
Qu’est que c’est ? Les Incoterms déterminent les obligations réciproques du vendeur et de l’acheteur. Ils déterminent notamment le moment de transfert de la responsabilité des marchandises. L’incoterm défini lors de la négociation commerciale a une incidence majeure sur la responsabilité du vendeur dans la délivrance de la marchandise.
Comment gérer ce risque ? Il existe plusieurs Incoterms. Lors de la négociation commerciale, il s’agit pour l’entreprise d’obtenir l’Incoterm qui lui est le plus avantageux. Cela dépendra donc des capacités de l’entreprise, de son pouvoir de négociation et du niveau de sécurité qu’elle souhaite obtenir.
Quels outils peuvent-ils m’aider à gérer ce risque ? Il est fortement recommandé d’assurer le transport de marchandise. Toutefois, il s’agit d’assurer la marchandise uniquement jusqu’au moment de transfert de responsabilité.
Les opérations liées au commerce extérieur sont soumises à des risques multiples et de plusieurs natures qu’il est important de couvrir. Voici les principales assurances liées au commerce extérieur :
Description : ces risques peuvent être de 3 natures :
A qui m’adresser ? Aux établissements financiers agréés
2. Assurance-transport
Description : couvrent contre les pertes ou dommages matériels survenant pendant le transport des marchandises
A qui m’adresser ?
3. Assurance-crédit
Description : garantit l’exportateur contre ses créances impayées
A qui m’adresser ? À la SMAEX (Société Marocaine d’Assurance à l’Exportation)