Définition et démarche de rédaction

Le « Business Plan » ou « Plan d‘affaire » ou « Plan de développement » est le passage obligé de la création d’entreprise nouvelle ou du lancement d’un projet nouveau important dans une entreprise existante.

Le business plan est important dans tous les secteurs, industriels ou de services, indépendamment de leur degré d’innovation technologique ou marketing. De nos jours, les projets tendent à devenir plus importants et plus complexes. Ils doivent être présentés à des partenaires extérieurs et être négociés. Le business plan devient alors de plus en plus un outil indispensable pour y parvenir.

Le business plan se présente donc comme une méthode de préparation aux projets d’entreprise. Il permet d’intégrer, sur un même document, l’ensemble des éléments constitutifs du projet et de les mettre en adéquation avec tous les autres paramètres et facteurs extérieurs : les données financières, la communication, le marché… Un bon business plan permet surtout de vérifier que le projet est viable et d’élaborer des hypothèses pour l’avenir. Il permet de constituer intégralement votre projet et de le présenter aux partenaires : banques, associés… Il permet également de s’assurer que tous les éléments ont été pris en compte dans la construction de votre projet.

Voici quelques conseils pour aider à élaborer un business plan en abordant sa présentation, son contenu et enfin quelques écueils à éviter.

La présentation d’un business plan doit être claire et dynamique. Il se traduit par un document généralement constitué de vingt à cinquante pages et s’articule autour de deux parties principales :

1- Le premier volet intègre :

- Une sous partie « qualitative », qui expose les choix, la stratégie et les plans d’action ;

- Une sous partie « quantitative », contenant les données chiffrées issues de ces choix et plans d’actions.

2- Le second volet renferme les annexes.

Ce qui distingue un bon business plan est sa capacité à relier clairement les parties qualitatives et quantitatives dans un ensemble homogène. Plus il est clair et bien présenté, plus il sera efficace. Une présentation complète, convaincante et attrayante du projet donne aux partenaires une impression favorable et contribue à sa réussite. Afin de parvenir à ce résultat, il faut effectuer préalablement toutes les analyses nécessaires et avoir inclus tous les arguments susceptibles d’influencer le lecteur concernant votre projet, les marchés, la technologie, les méthodes d’industrialisation et de commercialisation. Cette analyse devra se faire objectivement et minutieusement.

Afin que la construction du business plan ait les meilleures chances de retenir l'attention de son lectorat potentiel, il est recommandé de prêter une attention particulière aux quelques points suivants lors de la construction du document :

• Exhaustivité des informations en en-tête et pied de page ;
• Numérotation des pages ;
• Libellés des titres ;
• Lisibilité et profondeur nécessaire du sommaire ;
• Homogénéité des polices ;
• Soins apportés à la couverture ;
• Mise en évidence des contacts nécessaires à l'approfondissement du dossier ;
• Références du dossier (version, date, références internes, …).

La présentation impeccable du document final devra prévoir une "accroche", c’est-à-dire une entrée en matière percutante décrivant clairement la proposition de valeur, ainsi qu'une note de synthèse décrivant rapidement mais complètement le projet et ses enjeux.

Le business plan doit comporter les objectifs du projet et les moyens de les atteindre. Le contenu d'un business plan doit apporter les éléments de réponse à cinq familles de questions qui conditionnent la réussite d'un projet de développement :

• Quelle est la finalité du projet de mon entreprise ?
• Quelle stratégie générale cela conditionne-t-il ?
• Quelles stratégies fonctionnelles sont applicables et quels plans d'action y sont attachés ?
• Quels sont les moyens à mobiliser et quels en sont les objectifs chiffrés ?
• Quelle rentabilité financière peut en être attendue ?

Pour répondre à l'ensemble de ces questions, il est recommandé de suivre le triptyque générique suivant :

• Présentation du projet d’entreprise, des facteurs clés de succès et avantages concurrentiels, planning de mise en œuvre, perspectif de rentabilité et de développement ;
• Analyse des marchés, environnements concurrentiels, risques et opportunités ;
• Stratégie générale et déclinaison en stratégies fonctionnelles, plans d'actions, incidences organisationnelles et financières.

Il est clair que les informations significatives dépendent de la position du lecteur vis-à-vis de la société concernée : un investisseur, un partenaire commercial, un associé dans la recherche… chacun de ces destinataires aura sa propre vision de ce qu’il souhaite voir écrit et inclus dans « son » document. C’est en répondant aux attentes du lecteur que vous réussirez à le convaincre :

• Le partenaire financier : souhaite une présentation très complète, depuis la description de la société ou de l’activité jusqu’aux projections financières très détaillées, ainsi qu’une analyse de la rentabilité.
• Le partenaire commercial : s’attachera à la description du produit, aux données concernant le marché et la concurrence et à la contribution de votre propre projet à sa rentabilité.
• Le partenaire industriel sera sensible aux données de marché et de concurrence qui seront fournies.

Les tableaux « livrables » à fournir sont le tableau de formation du résultat et de la capacité d’autofinancement, un bilan prévisionnel, un tableau d’impact des coûts par fonction sur le résultat, un plan de trésorerie à douze mois, un calcul du point mort et un plan de financement à 7 ans.

 Enfin, voici quelques écueils à éviter et recommandations à suivre dans l’élaboration de votre business plan :

• Eviter d’être trop optimiste dans l’évaluation du chiffre d’affaires et du point mort : les banquiers ont accès à des moyennes par profession et par région. Aussi, calculer le point mort, (c’est-à-dire le moment à partir duquel le chiffre d’affaires sera supérieur aux charges fixes), est un des grands enjeux du business plan. En effet, ce n’est qu’une fois que l’entreprise a dépassé le seuil de rentabilité que ses créateurs peuvent se rémunérer. Afin d’éviter les mauvaises surprises, il est préférable de prendre en compte les hypothèses les plus défavorables.
• Présenter une ou plusieurs études de marché crédibles. Une simple liste des concurrents ne convaincra pas, sauf si elle est commentée avec une évaluation de leur positionnement, d’offre et de prix.
• Mentionner les points faibles ou « risques » afin de crédibiliser le business plan. Ceci montre qu’ils sont identifiés et qu’il y a une stratégie pour y remédier.
• Force est de constater que la rédaction d'un business plan paraît souvent constituer une exception plutôt qu'une règle chez les dirigeants de TPME, ce qui est à regretter. Le business plan devient un outil de management indispensable de l’entreprise moderne. En effet, il est le seul moyen rigoureux de se fixer des objectifs cohérents à atteindre, dont on pourra ensuite mesurer le niveau de réalisation.

Modèle de rédaction à suivre

COUVERTURE : (une page)

Nom de la société

Secteur d'activité

Nom du responsable du projet

Forme juridique

Coordonnées (adresse postale, téléphone, fax, e-mail...)

SOMMAIRE : (une page)

1.  Résumé du projet
2.  Présentation des créateurs ou de l'équipe
3.  Description du produit ou service
4.  Analyse du marché
5.  Stratégie commerciale et moyens mis en œuvre
6.  Montage juridique
7.  Dossier financier
8.  Annexes

RESUME DU PROJET : (une à deux pages)

Objectif : donner envie à l'investisseur d'en savoir plus et le convaincre de l'intérêt du projet

• Offre :

Quelle est votre secteur d'activité ?

Quel est votre offre (produit ou service) ?

Quelle opportunité d'entreprendre saisissez-vous ?

• Marché :

A qui s'adresse votre produit ou service ?

Quelle est la taille de votre marché potentiel ?

Quels sont vos avantages vis-à-vis de la concurrence ?

Quelle méthode de distribution avez-vous choisie ?

• Entreprise :

Qui sont les fondateurs ?

Quel est votre montage juridique ?

De qui ou de quel organisme pouvez-vous vous recommander (réseau d'aide à la création, concours, chef d'entreprise...) ?

• Financement :

Quels sont vos résultats nets prévisionnels ?

Combien votre projet peut-il rapporter à vos partenaires ?

Quels sont vos besoins en financement ?

Quels sont vos objectifs ou vos ambitions à 3 ans ?

Pour plus de détail, veuillez-vous référer aux formations en ligne sur les liens suivant :

 PRESENTATION DES CREATEURS OU DE L'EQUIPE (une à deux pages)

Objectif : montrer qu'il y a adéquation entre les hommes et le projet pour inspirer confiance à l'investisseur

• CV :

Quels sont les prénom, nom et âge des membres de l'équipe ?

Quelles compétences ont-ils acquises ?

Quelles formations ont-ils suivies ?

Quels diplômes ont-ils obtenus (en rapport avec le projet) ?

Quelles expériences ont-ils effectuées ?

Quels résultats ont-ils obtenus (en rapport avec le projet) ?

2- Equipe :

Comment se sont-ils rencontrés autour de ce projet ?

Pourquoi vont-ils rester durablement ensemble ?

Comment se complètent-ils ?

Quelle fonction chacun remplit-il dans le projet ?

3- Ressources humaines :

Quels sont leurs points forts et leurs points faibles (en rapport avec le projet) ?

Que comptez-vous faire pour remédier aux points faibles (formation, recrutement...) ?

Quelle est votre politique en matière de recrutement ?

DESCRIPTION DU PRODUIT OU SERVICE : (deux à trois pages)

Objectif : faire comprendre ce que vous vendez en insistant sur la valeur ajoutée de l’offre

1- Offre :

Quel est votre produit ou service ?

Quelle est sa valeur ajoutée, son originalité ou son innovation ?

En quoi vous distinguez-vous de la concurrence ?

Pourquoi votre produit va-t-il réussir ?

Quel est l'utilisateur final ou le client visé ?

2- Fabrication :

A quelle étape en êtes-vous de la fabrication (prototypes, R&D, brevet...) ?

Comment est organisé le processus de production ?

Quel est le partage entre ce qui est fait par l'entreprise et ce qui est fait par les sous-traitants ?

3- Coût :

Quel est le coût de revient unitaire du produit (matières premières, machines, main d'œuvre, coûts indirects...)?

ANALYSE DU MARCHE : (deux à trois pages)

Objectif : vérifier l'existence d'un besoin et sa traduction en une demande solvable

1- Etude :

Quelle(s) méthode(s) avez-vous utilisée(s) pour réaliser votre étude de marché ?

Par qui, quand, où et comment a-t-elle été réalisée ?

2- Tendances :

Quelle est la taille de votre marché en volume et en valeur ?

Quelles sont les principales tendances du marché (émergeant, croissant, saturé, déclinant...) ?

Quels sont les acteurs-prescripteurs du marché (associations, syndicats, journaux, acheteurs...) ?

Quelles sont les contraintes juridiques (réglementations, autorisations, licences, diplômes...) ?

3- Clients :

Qui sont les clients potentiels ?

Quels sont leurs besoins (comportements, habitudes d'achat et de paiement...) ?

Leur demande est-elle solvable ?

Quel est le prix de vente psychologique de votre produit ?

4- Concurrence :

Quel est le niveau de la concurrence ?

Quels sont les principaux concurrents directs ou indirects (points forts, points faibles, stratégies, positionnements, résultats...) ?

Quelle niche ou quel segment de marché prioritaire avez-vous choisi ?

STRATEGIE COMMERCIALE ET MOYENS MIS EN ŒUVRE (deux à trois pages)

Objectif : présenter la stratégie qu'a défini l'entreprise pour atteindre ses objectifs commerciaux.

1- Distribution :

Quels circuits de distribution avez-vous choisis ?

Quels sont les ressources nécessaires à mettre en œuvre pour développer les moyens de distribution (moyens humains, VRP...) ?

2- Marketing :

Comment allez-vous faire connaître votre produit ?

Pensez-vous communiquer au niveau local, national, européen... ?

Pensez-vous utiliser des techniques de marketing direct (phoning, mailing...) ?

Pensez-vous participer à des salons ?

Pensez-vous créer un site internet ?

3- Moyens humains :

Quels sont les moyens humains nécessaires ?

Qui allez-vous embaucher ?

Qui va faire quoi et à partir de quand ?

4- Moyens matériels :

Quels sont les moyens matériels nécessaires (machines, matériel informatique, mobilier de bureau...) ?

Quels sont vos besoins en locaux (location, achat, travaux, achetés, installations spécifiques) ?

Quels sont vos besoins en financement (fonds de départ, BFR...) ?

MONTAGE JURIDIQUE ET FINANCIER : (une à deux pages)

Objectif : préciser les pouvoirs réels de chacun des partenaires et leur évolution possible à moyen terme.

1- Statut :

Quelle est la structure juridique retenue (entreprise individuelle, SARL, SA...) ?

Quels sont les principaux dirigeants (gérant, PDG, administrateur...) ?

Quel est l'organigramme de l'entreprise ?

Quel est le statut de chacun des créateurs (gérant majoritaire, minoritaire...) ?

Quand a commencé ou commencera l'activité de la société ?

2-Capital :

Quels sont les actionnaires de la société (nature des apports...)?

Quelle est la répartition du capital ?

Quelle est la logique d'évolution de la propriété de l'entreprise à moyen ou long terme (indépendance, ouverture du capital, introduction au second marché, vente à un grand groupe...) ?

3- Partenariats :

Avez-vous signé ou comptez-vous signer des partenariats (commerciaux, laboratoires, distributeurs, sous-traitants, fournisseurs, actionnaires...) ?

Combien aurez-vous de fournisseurs et quel sera leur pouvoir ?

MONTAGE FINANCIER :

Pour plus de détail sur cet partie, veuillez vous référer à la formation en ligne sur le lien suivant :

Programme d’investissement			Plan de financement
Rubrique	Montant	%	Rubrique	Montant	%
Frais préliminaires			Autofinancement
Terrains			Capital
Constructions			Augmentation de capital
Acquisition de locaux			Apport compte courant associés
Aménagements			Crédit bancaire
Matériel production local			Crédit leasing
Matériel production à importer			Crédit fournisseurs
Matériel & mobilier de bureau			…
Matériel informatique
Matériel roulant
Frais de publicité
Intérêts sur différé
Besoin en fonds de roulement
…
Total		100	Total		100

Pour plus de détail sur la recherche du financement, se référer à la formation en ligne sur le lien suivant :

• Prévisions de vente :

	Intitulé	Capacité de production	Prix de vente unitaire	Ventes théorique
Produit 1
Produit 2
Produit 3
Produit 4
Produit 5
Produit 6
Produit 7
Produit 8
Produit 9
Chiffre d'affaires théorique 1ère année

• Achats prévisionnels :

	Intitulé	Quantité	Prix d'achat unitaire	Prix d'achat total
Matière 1
Matière 2
Matière 3
Matière 4
Matière 5
Matière 6
Matière 7
Matière 8
Total Achats 1ère année

• Evolution du chiffre d’affaires et des achats annuels :

	N	N+1	N+2	N+3	N+4	N+5	N+6	N+7	N+8	N+9
Taux d’évolution
CA prévu global
CA Export
% CA export
CA Local

Achat prévu global
Achat importé
Achat importé %
Achat local

• Charges de personnel :

Fonction	Effectif	Salaire/mois	Nombre de mois	Salaire/an	charges sociales	Salaires brut
Total

Années	N	N+1	N+2	N+3	N+4	N+5	N+6	N+7	N+8	N+9
Evolution des salaires

• Impôts et taxes :

Calcul de la valeur locative :

Nature immobilisation	Montant	Abattement	Valeur vénale	Taux	Valeur locative
Loyer		0%		100%
Terrain		0%		3%
Construct		20%		5%
Aménag+Ag+Inst		50%		8%
Matériel		20%		5%
Valeur locative

Calcul des impôts et taxes :

	Taux	Exonération/an	N	N+1	N+2	N+3	N+4	N+5	N+6	N+7	N+8	N+9
Patente
T.U
T.E
Total

• Amortissements :

	Valeur	durée d'amor. en années	N	N+1	N+2	N+3	N+4	N+5	N+6	N+7	N+8	N+9
Frais d' étab.
Aménagements
Enseignes
Constructions
Mob mat de bur
Mat informatique
Div & imprévus
Total

• Charges financières :

Crédits	Intitulé	Montant	Taux d'intérêt	Périodicité
Crédit 1
Crédit 2
Crédit 3
Crédit 4

Intitulé		N	N+1	N+2	N+3	N+4	N+5	N+6	N+7	N+8	N+9
Remboursements	Crédit 1
Encours
Intérêts
Remboursements	Crédit 2
Encours
Intérêts
Remboursements	Crédit 3
Encours
Intérêts
Remboursements	Crédit 4
Encours
Intérêts
Total des intérêts

• Compte de produits et charges (CPC) :

		N	N+1	N+2	N+3	N+4	N+5	N+6	N+7	N+8	N+9
Chiffre d'affaires
Charges d'exploitation
Achats à consommer
Autres charges externes
Impôts et taxes
Charges du personnel
Dotations d'exploitation
Résultat d'exploitation
Charges financières
Résultat courant
Impôt(IS)	Taux ( %)
Résultat net
Cash-flow
Cash-flow/CA (%)
Cash-flow cumulés

Remboursement de dette
% Remb / Cash-flows

• Analyse des résultats :

			N	N+1	N+2	N+3	N+4	N+5	N+6	N+7	N+8	N+9
		Val Résid-PI
Cash-flow		-
Cash-flow/Chiffre d'affaires
Invest à récupérer		-
	Tx.actualis	Somme CF
CFactuel
Valeur résiduelle		-
Valeur actuelle nette
Cash-flow cumulés
Délai de récupération
C-F actualisés cumulés
Délai de récupération actualisé
Taux Rent. Interne

• Calcul du Besoin en Fonds de Roulement (BFR) :

			N	N+1	N+2	N+3	N+4	N+5	N+6	N+7	N+8	N+9
Besoins
Stock matière Ière		jours achats
Stock prod encours		jours (achats + 50% charges)
Stock des prod finis		jours (charges d'exploitation)
Crédit clients		jours CA
Trésorerie		jours charges
Ressources
Crédit four		jours achats
Escompte		%Client
Avance/mar		%Stocks
B/FDR
FDR existant
B/FDR additionnel

ANNEXES au business plan

Documents juridiques :

• Statuts certifiés et déclaration de souscription et versement (DSV).
• PV de l’Assemblée constitutive désignant les administrateurs.
• PV du conseil d’administration désignant les mandataires de l’entreprise et fixant leurs pouvoirs pour les SA et la décision collective des associés si le gérant n’est pas statutaire pour les SARL.
• PV de l’assemblée décidant et constatant l’augmentation de capital + la DSV.
• Registre de Commerce (Modèle J).
• Autorisation d’exercer pour les professions libérales.
• Contrat de loyer + dernière quittance de loyer du siège social (si locataire).
• Certificat de propriété du siège social (si propriétaire).
• Numéro de la Taxe professionnelle.
• Publicité d’annonces légales.
• Copies des CIN des Associés et gérants.

Autres documents :

• Demande de crédit dument signée et cacheté reprenant le montant demandé et la durée de remboursement.
• Liasses fiscales des trois derniers exercices et situation comptable intermédiaire récente le cas échéant.
• Certificats de propriété des locaux d’exploitation détenus par l’entreprise.
• Compromis de vente du ou des biens immeubles à acquérir éventuellement.
• Devis estimatifs des constructions ou aménagements à réaliser.
• Permis de construire / Jeu de plans approuvés / attestation de l’architecte en charge du suivi du projet en cas de construction.
• Factures pro-forma des équipements, mobilier, matériel de bureau, matériel informatique et matériel roulant à acquérir.
• Liste du matériel dont dispose la société avec les références, montant d’acquisition, amortissements et
• Etat des stocks.
• Situation des marchés détenus avec le montant des marchés, travaux réalisés et reste à encaisser.
• Relevés bancaires (si l’affaire dispose de comptes chez d’autres banques)
• Situation des engagements (si l’affaire bénéficie d’engagements auprès d’autres organismes financiers)
• CV des promoteurs + Copie des diplômes et références professionnelles
• Promesse de bail (en cas de nouvelle création)

Promesses de partenariat / contrats commerciaux